2022元旦，《十问诺亚》首发，这篇金融行业鲜有的以自省提问为焦点的内容，真实直面和回应了诺亚变化中的焦点问题诺亚掌门人汪静波更是以一篇年度演讲《变化与秩序》，详细回覆了第一问:诺亚为什么要变化

《变化与秩序》一经发出，收到了许多客户和员工的支持和反馈，这些犹如诺亚变化前行中的礼物而诺亚内部也在连续思辨和讨论:到底什么是以客户为中央，诺亚是用什么来留住客户的心

恰逢虎年新春开工之际，汪静波针对内部员工发出一篇万余字的内部信，论述了诺亚若何以行践言，通过以专业成就关爱之心，做到以客户为中央这封信也更有颗粒度的回覆了《诺亚十问》的第二和第三问

以下为内部信全文:

以专业成就关爱之心

2021年导语诺亚周全启动从理财师端到端服务客户，到铁三角模式服务客户的变化，推动基本法从佣金驱动，到以理财师任职资格，有考有评，导向协同驱动的变化历程很不容易，然则取得了不错的成就，客户知足度也有了很大的提升

改变从自己最先，虎年新春，我有了这个起心动念，把推动变化中自己的认知迭代，写成逐字稿。

一，以专业成就关爱之心

诺亚的变化，从熟悉自己，知道自己的生态位最先未来的诺亚定位是主流金融机构的弥补，是专注服务高净值客户，凤毛麟角的财富治理公司我们要时刻保持对金融行业的敬畏之心，尊重行业知识诺亚要从产物驱动到以客户为中央，以生计为底线，以奋斗的专业人为本，毗邻全球卓越资产治理公司

诺亚的新品牌内在是:财富之上，更见人生智慧，以专业成就关爱之心。

生产治理学中有一个著名的理论——海恩规则指出，每一起严重的风险事宜背后，一定有29起稍微风险事故和300起未遂先兆以及1000个事故隐患已往诺亚在一线感受获得的竞争对手，以资金池，刚性兑付，自融等模式为主的公司被团灭这些实在不是在一天中发生的

今天，诺亚的列位同仁，稀奇是一线的3R信托会更明白什么叫以专业成就关爱之心今天说这句话，对我们的意义，已有所差异

2021年，行业发生了许多极端的事情，诺亚还能相对从容，有康健的收入，没有欠债，利润创新高，代表着我们相对于某些公司，存在一定的认知优势。

所谓的优势和乐成，就是能够不停地绕过陷阱公司所具备的优势，从来不是不犯错误或者不遭遇风险事宜，而是穿越风险的能力不是运气好没有踩雷，而是由于认知所构建起来的某种能力，让我们跟这些地雷没有发生关系

我信托这样一句话:当我们遇到障碍时，说明跟这个障碍有缘有些人跟某些障碍是无缘的，好比遇到一条大河，你过不去，然则雄鹰对于这条河没有感受，由于大河对它不组成障碍

真正的认知优势是不堕入那些大部门人以为是障碍的障碍。

我们在生涯和事情中，都是不停地犯错误，履历痛苦犯错误是宿命，有差其余是犯错误的方式差异有些是准确地犯错误，有些是错误地犯错误泰坦尼克号上的头等舱之争，就是在错误地犯错

诺亚2005年创业，2010年上市，2012年之后，随同着银行大规模进入，财富治理行业大发作然则这个行业由于资金池，刚性兑付，产物驱动和佣金驱动的耐久存在，整个行业处在一个虚伪的繁荣期，市场上耐久存在劣币驱逐良币的情形虚伪的繁荣，引诱行业从业者，把名贵的资源虚耗在逐渐虚幻，消逝的模式上

诺亚在行业生长的历程中，保持了苏醒，加上我们遭遇到风险以后的深刻反思随同着行业羁系方式的逐步成熟，我们早于行业7个季度，选择转型和变化，不仅仅放弃了在泰坦尼克号上争头等舱，而是直接靠岸，放弃了一片大海

然则我们的认知还没有完全到位，虽然有对财富治理行业的洞察，有强烈的生计意愿，然则还不知道若何突破直到几个月以后，接触到华为的危急治理，给我们打开了一扇窗

二，回首2021年，我把它分成两段:6.30之前和6.30之后

2021年6月30日之前，我们一边做变化的头脑松土，一边依恋着已往的绚烂，保留着已往的作业模式，在惯性的推动下，全心准备，去打一场已经竣事的战争我们的显性追求，仍然是业绩，精英理财师，规模

我们对未来有准确的洞察，行动上却还没有跟上，我们履历过风险，保持了一定的苏醒，但我们还没有变强由于我们没有真正地做出改变，照样在自己的恬静圈里，专注在已往优势上的优化坚定竣事昨天的战争，才是我们应该做的

6.30之后，我们坚定竣事昨天的战争。第二，不以短期财政颠簸影响到公司既定的焦点战略，坚持可连续生长原则。最集中的显示就是坚持加大对育种系统建设的投入力度，从而天真应对未来泛起的猪周期。

在泰坦尼克号上争头等舱，是一件很悲剧的事情，同时也是一个很容易犯的错误缘故原由在于，当我们已经置身于泰坦尼克号，我们的目的只在这艘船上，而不知道这艘船正在下沉

我们明了，突破限制，能力圈才气变大2021年6月30日以后，变化的速率最先提升起来，然则挑战也是加速的我再次熟悉到，顺遂地制作新的诺亚方舟，是一件很难题的事

2021年，财富治理和资产治理行业，已经范式转型，产业变迁，谋划生态与特色定位都和已往差异，行业迎来了商业模式演进的拐点，由于已往诺亚的选择和现在的竞争职位，我们只有坚定地推进变化，用更先进的治理模式，从战略到执行，才有可能实现竞争突围。

商务服务业占比100.0%即不超过公司总股本的1%，德必集团2月11日晚间发布公告称，长兴乾悦持有公司股份约604万股，占公司总股本的7.48%，计划通过集中竞价交易方式减持公司股份不超过约81万股，即不超过公司总股本的1%中安招商持有公司股份约450万股，占公司总股本的5.57%，计划通过...，商务服务业占比100.0%即不超过公司总股本的1%

行业拐点我以为在以下四方面:

1)羁系周期:宽松周期落幕，销售导向成过往，

2)产物周期:资产由地产向公募基金迁徙，拥抱权益大时代，

3)竞争名目:以客户头脑取代销售头脑方为本源，

4)投资者和从业者逐步成熟，人口老龄化和住民财富增进带来的行业增进。

三，无知即极乐，认知即痛苦

诺亚变化的底层，就是诺亚要打造的新文化:诺亚人必须具备追求真相的精神公司要构建这样的土壤，为愿意终身学习，追求真相的人提供舞台，通过让这些人乐成，从而让公司发展

面临问题，诺亚人要追求基本解，而不是征象解为什么会泛起这样的问题，这个问题的本质是什么若是没有对真相的追求，许多问题可能都没有谜底

诺亚已往18年，是通过产物驱动的方式来推展营业，产物是我们的发念头我们用产物来服务客户，也顺应了财富治理行业的生长

今天诺亚提出来，从产物驱动到以客户为中央，以生计为底线的转变，我们可能需要一个全新的谋划假设，明白客户需求，引领客户需求，为客户缔造价值对于价值缔造的历程，重新识别，凭证价值缔造，举行分配价值缔造的历程是以客户及其客户体验为中央新的谋划假设为诺亚的谋划治理带来全新的启示和要求，公司和客户之间的互动方式成为我们缔造客户价值的焦点场所

对于诺亚而言，我们需要全新的谋划能力，我们需要不仅仅是理财师与客户互动，而必须是公司确立组织能力，立体和矩阵式地与客户互动。。

诺亚的变化，第一个推动的就是组织治理模式，从事业部制的线性治理，到矩阵治理，从理财师一对一服务客户，到铁三角模式服务客户，以战队和都会为新的最小单元经济模子，服务客户，确立新的有考有评的激励机制，都是从线性的治理到矩阵治理，从小我私人精英，小我私人向导力到组织能力的构建。

矩阵治理，意味着用两条线来举行治理相对于线性和事业部制的治理，矩阵治理增添了一个维度不是跟已有维度平行或者重合，而是增添可能效率是慢的，然则由于角度和维度更多，信息量，准确率和品质应该是更好的

德鲁克说过，治理是要去掉一切不缔造价值的环节，优化缔造价值的环节我以为这个和华为的力出一孔，利出一孔，也是异曲同工

华为的焦点文化，我明白和诺亚所追求的是一样的，首先是尊重知识，敬畏市场，然后是明白人性，缔造价值，识别价值，分配价值，把底层的基础理念，在治理中坚定的落实，知行合一，以行践言。

四，认知即变化——改变认知才气推动变化

认知知识，是一件异常难题的事情，保持对于违反知识事宜的觉察，是很难的。

人类的认知是整小我私人类进化的无形之手，诺亚的这次变化，本质上是诺亚人整体认知水平提升所必须履历的历程若是我们不能面临它，投注能量去说服和用行动去推进，让团队构建新的认知，变化失败的可能性是很大的，历史履历来看，变化的乐成概率原本就很低

变化的挑战，除了认知以外，另有一个就是构建新能力的问题，已往谋划诺亚的人，从首创人到焦点高管都需要构建新的能力构建我们对自我的新认知，知道自己是谁，在什么地方，才气真正成为明了人

对于变化要求的目的和偏向，大要清晰，然则若何去到那里，还没有找到最佳路径，以是我们还要小步，快跑，修正和试错这个又需要我们更多的智慧和耐心，保持空杯的好奇心，愿意去学习华为，探索最佳路径已往诺亚的产物驱动模式，是唯快不破，我们信托快和规模，可以带走许多治理问题现在我们学习华为，要先胜尔后求战这是一个耐久的，连续的历程

芒格说早期学习的物理学，生物学，气象学给他带来最大的利益是，阻止让自己成为一把锤子意思是，当你手里拿着一把锤子的时刻，你看什么都是钉子当你的工具箱里只有一把锤子的时刻，你解决问题的方式就只能是单一的久而久之，你就真的酿成了一把锤子

跨界学习华为，本质上也是让诺亚的工具箱里有足够多的工具，同时，也要阻止无限多的工具由于这是一个工具箱，而不是一个工具客栈工具箱里的工具之间是有内在联系的它的庞大性最终要归结到简朴性—解决一个详细问题的简朴性这就是起点的庞大性，效果的简朴性

华为的治理模子，LTC，上市即上量等，实在背后是一种治理哲学，对效果的简朴，我全力以赴，对历程的简朴，我嗤之以鼻在推动变化历程中，我们必须做出取舍流程变长了，效率变慢了，然则我们讨论更充实了，维度更多了，品质更高了

而这些认知，治理层要确立共识，拉通和对齐，还要掌握历程中的度这个也是我对于华为倍感尊重的地方—险些所有的华为人，都说险些同样的语言，而且寄义没有误差

作为财富治理和资产治理的从业者，无论在何种环境中，我们都要珍爱好客户的财富这很洪水平上取决于客户的资产设置和投资组合，是诺亚应该施展专业能力的地方，以专业成就关爱之心

二〇二二年 二月

汪静波

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